从卖咖啡到自持渠道 连锁书店的N种盈利路径

　　　　北京商报记者 卢扬 韩昕媛

　　　　北京实体书店超过2100家、万人拥有书店超过0.94个、“一区一书城”成为各区标配……作为文化之都，书香早已散布在京城的各个角落。然而一提起开书店，人们首先想到的就是盈利问题。事实上，数据显示，2022年我国图书零售市场码洋规模为871亿元，较2021年同比下降了11.77%，实体店零售形势依然严峻，在网上书店和电子出版发展迅猛的浪潮中，连锁书店探寻自我救赎的发展策略。从最初的搭售咖啡、文创产品，到创建独立品牌，自持渠道，再到布局轻资产，涉足会展、培训服务，连锁书店的想象空间早已超越了消费者可见的实体店面，逐渐开拓了空间美学、时尚消费等领域，在挑战之下转型、生长。

　　主打体验感 从“没有胜算的价格战”突围

　　　　逛街时走进一家连锁书店，选几本心仪的书籍在书店角落坐下试阅，临走时拍照记录下书名和作者，回家的路上打开网购平台下单直送到家……线上线下的书价差异，影响着读者阅读消费习惯的同时，也让连锁书店从业者探路盈利新模式。

　　　　“相比于电商而言，实体书店往往不具备价格竞争优势。”以精致的空间设计和独家的原版书销售为外界所知的PAGEONE，今年以来，经营数据已经恢复至2019年的80%-90%。PAGEONE市场部经理刘迪指出，和线上相比，线下需要围绕差异化的服务作文章。读者在网上购书，其实是带有目的性和选择性的，是一种按需购物。而书店购书则是一种无选择性的消费，更重视“逛”的过程中的体验感。

　　　　“包括空间设计、文化活动、主题展览，PAGEONE在运营、打造的不仅仅是一个大型综合的图书卖场，而是一个文化空间。结合连锁门店地理位置、所在商业区特征、客群画像的不同，PAGEONE以装潢和选品的差异在各个门店营造不同的阅读氛围，进而带动读者产生相应的消费行为和体验。”刘迪谈道。

　　拓展+自持 更多渠道更多利润

　　　　在转型中走向多业态发展方向，连锁书店摸索着符合自身品牌特性的转型策略，通过多元化运作引流并提升消费者忠实度。

　　　　“连锁书店的优势在于市场规模和零售客群比较大，能够形成品牌效应也有更稳定的供应链条，但相对的，经营成本也会提升。PAGEONE各门店均处于北京黄金地段，租金在经营成本中占比较大。”刘迪谈道，从具体销售数据来看，图书收入仍是PAGEONE主营业务，占比超50%，餐饮、文创、文化活动、空间租赁也是重要的收入补充，自创咖啡品牌的同时，也提供阅读空间的建设、选品支持等业务。

　　　　“没有库房就没有书店。”纸上声音书店以销售出版社尾货图书为特色，凭借5折封顶的价格和丰富的老版书、稀缺书库存获得许多“老书虫”的青睐。

　　　　纸上声音书店创始人闫冰指出，精准的读者需求数据分析、保持店内图书快节奏更新替换的节奏、完善的商品管理产业链是连锁书店运转的要因。

　　　　闫冰谈到，读者的新鲜感至关重要，需要结合销量情况、读者反馈等，日均对上千册店内书籍进行更新替换，从而调动消费者持续的兴趣和购买欲。这对书店的供应链运转效率提出了更高要求，而库房是供应链中最关键的一环。除了形成一定规模的库存量，特价书的货源渠道打通也需要多年的积累和选品的独到眼力。

　　　　“书店在面对生存压力时，首先需要面向市场、面向客户，明确自身对于读者与城市的价值。”建投书局总经理张权告诉北京商报记者，建投书局的定位是城市文化空间，但除了将文化空间运营保持在良性运行轨道之外，也面向企业、面向读者进行文化顾问服务业务。除了大众意义上的书店，建投书局也是文化服务商。

　　　　多方扶持下的书店新格局

　　　　书店本身所具有的文化与社会功能，使其区别于其他商业行为，成为沟通出版社与消费者、作者与读者间桥梁的同时，也逐渐成为城市的文化标志，具备公共服务属性。

　　　　公开数据显示，截至2022年三季度，北京实体书店超过2100家，万人拥有书店超过0.94个，各项指标均位居全国之首。《2022年图书零售市场年度报告》显示，2022年我国图书零售市场码洋规模为871亿元。

　　　　《北京市政府2023年重点任务清单》明确，建设书香京城，落实实体书店扶持政策，评选推介一批示范书店，推动实体书店内涵式发展。得益于政策的大力支持，以图书和阅读为媒介，北京的连锁书店信心提振，积极创新与探索。

　　　　据悉，西城区自2020年开展实体书店、阅读空间扶持工作以来，两年支持实体书店、阅读空间资金达1300余万元，2021年发放扶持资金528.4万元，2022年发放扶持资金772.19万元，同比增长46.2%。朝阳区鼓励实体书店“馆店结合”发展模式，与图书馆合作，打造公共阅读空间，自2020年起，连续三年开展朝阳区实体书店资金扶持工作，共对全区146家实体书店进行扶持，涉及扶持资金2309.71万元。

　　　　剧变之后的竞争升级

　　　　在市场竞争之下，连锁书店不断打破公众的原有印象，文化休闲功能逐渐放大。

　　　　据《2022年图书零售市场年度报告》，2022年图书零售市场较2021年同比下降了11.77%。实体店渠道零售图书市场同比下降了37.22%，降幅超过2020年下降水平，较2019年下降了56.70%。实体店零售形势依然比较严峻。

　　　　出版人唐勇认为，包括店租、人力在内的连锁书店的运营成本在逐年升高，尤其店租的翻涨正在成为压垮书店的要因，对连锁书店经营者的资金运营能力提出考验，存活下来的书店，需要有一套施行有效的商业模式，在维持生存的基础上，提升品牌质量。

　　　　张权指出，书店在做跨界尝试时，需要考虑自身的资源禀赋，也需要对客群定位有充分考察，新业态要能够与书店既有业态自然连接。

　　　　“尽管仍有相当多的书店在持续的变革中维持了经营并觅得发展新机，增设咖啡、衍生品等阅读关联业务，从完善硬件维度出发，将书店打造为复合空间。但随着大批书店复刻这一模式，同质化的书店越来越多。”书店店主刘欣如是说。

　　　　唐勇进一步指出，在近年来呼吁全民阅读等一系列措施之下，书店发展环境持续向好。城市发展需要足够的文化空间，书店具有天然的优势，竞争的下半场，需要打破原有运营模式，向文化空间转型。书店的定位也应由销售为主向服务为主转型，提供更多线下体验和延伸服务，并借由互联网力量开展文化活动，为书店寻求新的流量群和市场。